Qu’est-ce c’est ?
C’est la mise en avant de « valeurs », dans le circuit de la « distribution de détail », conduisant à l’acte de « vente ».
Si la vente s’oppose au troc, à l’échange, alors le Pharmacien « Professionnel de Santé » mets en avant ses compétences, ses connaissances, ses valeurs au travers des produits matériels ou immatériels que les patients monaitisent.
Le merchandising peut conduire à l’utilisation de techniques d’échantillonage, de démonstration, de mises en avant, d’actions spécifiques en un lieu particulier « le point de vente » ou se rencontrent le patient en quète d’une solution et le Professionnel de Santé.
Le développement des officines ne passe donc que par la transmission d’une connaissance de haut niveau vulgarisée et adaptée au patient acheteur de l’information. (Celui qui achète un livre achète bien du savoir et de l’idée…)
A quoi ça sert ?
A mettre en avant les produits non remboursés, ou qui ne le seront plus demain. Un merchandising efficace associé à une politique de libre service et de libre-accès permettrons peut-être de compenser les pertes liées aux déremboursements et aux baisses de prix. Le conseil du professionnel sera l’élément différenciant.
Le consommateur doit rapidement trouver ce qu’il est venu chercher !
Chaque visite a un but qui doit être détecté, appréhendé et traité rapidement par le professionnel de santé !
Il y a cependant des règles simples à respecter car la disposition des produits sur une étagère n’est pas suffisant à un bon merchandising.
1. L’offre produit …
Elle est spécifique du point de vente et conduit à un mix produit différent d’une officine à l’autre. Ainsi l’offre cosmétique sera plus importante dans une zone commerciale et la zone bébé que l’on est proche d’une maternité et dans une ville où la population est majoritaire.
2. La circulation du patient dans l’espace de vente…
Deux conceptions s’opposent : confort de circulation donc marge forte contre volume et prix bas. Les répercutions de se choix impliquent des agencements différents mais dans tous les cas un rangement impécable permettant au consommateur d’identifier le produit ou la gamme qu’il est venu acheter.
Les produits Leaders attirent le chaland, la marge dégagée est plus faible que celle du produit de niche nécessitant un conseil du professionnel. Ces deux éléments créent l’identité visuelle et économique de l’entreprise.
3. L’organisation de son linéaire
Deux zones s’opposent : la froide ou les clients vont peu et la chaude. Les produits captifs que les consommateurs viennent chercher sont disposés en zone froide de manière à obliger le client à traverser toute la surface de vente alors que, ceux à forte rotation ou générateur de marge sont en zone chaude.
Selon le principe du pas vu, pas acheté, les produits sont disposé à hauteur des yeux et des mains pour que le réflexe d’achat spontané soit maximal.